?山鋼集團(tuán)：“三個(gè)一”合作模式為用戶創(chuàng)造價(jià)值

時(shí)間：2023-09-15 來(lái)源：新聞傳媒中心

（文章刊發(fā)于2023年9月8日新華網(wǎng)、9月11日人民網(wǎng)）

“山鋼將在深化以用戶為引領(lǐng)、以人才為支撐，營(yíng)銷、生產(chǎn)、研發(fā)‘五位一體’商業(yè)模式創(chuàng)新基礎(chǔ)上，堅(jiān)定不移推進(jìn)‘一協(xié)議一清單一中心’的新型合作模式，持續(xù)深化供應(yīng)鏈服務(wù)，實(shí)現(xiàn)‘圈鏈融合、延鏈擴(kuò)圈’，合力打造唇齒相依、休戚與共的鋼鐵產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈?！苯衲?月份，山鋼集團(tuán)分批次將重點(diǎn)用戶請(qǐng)到“家”里來(lái)進(jìn)行交流座談。山鋼集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)侯軍，山鋼集團(tuán)副總經(jīng)理，山鋼股份黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)王向東在座談交流會(huì)上，向用戶詳細(xì)介紹了“三個(gè)一”新型合作模式，表達(dá)著山鋼的誠(chéng)摯。

作為鋼鐵主業(yè)的銷售單位，山鋼股份營(yíng)銷總公司迅速按下“三個(gè)一”落地深化“加速鍵”，以明確務(wù)實(shí)的服務(wù)目標(biāo)、嚴(yán)格規(guī)范的服務(wù)流程，迅速向獨(dú)具特色的新型合作模式轉(zhuǎn)變，最大化提升用戶滿意度，收到客戶的好評(píng)。

7月份，“三個(gè)一”新型合作模式推進(jìn)如火如荼，150家山鋼戰(zhàn)略重點(diǎn)用戶當(dāng)月銷量同比增幅50.9%，實(shí)施QCDVS定制化服務(wù)64家，銷量同比增幅13.9%。厚板成功中標(biāo)國(guó)家石油天然氣管網(wǎng)集團(tuán)有限公司2023年度供貨資格，型鋼、螺紋鋼依托服務(wù)于終端用戶的良好口碑，相繼拿下廈門翔安國(guó)際機(jī)場(chǎng)、深圳自貿(mào)時(shí)代中心、濟(jì)南工業(yè)北路東延項(xiàng)目等重大工程；多家終端用戶銷量實(shí)現(xiàn)零的突破，合作增量實(shí)現(xiàn)跨越式提升。

??“一個(gè)協(xié)議”管方向，實(shí)現(xiàn)合作升級(jí)

與梁山縣多家用戶簽訂商務(wù)合作意向書(shū)、與濟(jì)南市城鄉(xiāng)交通運(yùn)輸局簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議、與日立建機(jī)（中國(guó)）和合肥三洋鋼材完成戰(zhàn)略合作協(xié)議簽署……進(jìn)入8月，一份份戰(zhàn)略合作協(xié)議先后簽訂，彰顯著山鋼人的誠(chéng)信。

“增加一份戰(zhàn)略合作協(xié)議意味著增加了一個(gè)穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴，我們通過(guò)深度洽談，將滿足用戶需求的措施落在紙面上，贏得了更多合作共贏新機(jī)遇?！鄙戒摴煞轄I(yíng)銷總公司華南銷售公司總經(jīng)理孫正曉說(shuō)。

為全面提升戰(zhàn)略客戶服務(wù)體驗(yàn)，山鋼股份營(yíng)銷總公司以更加踏實(shí)細(xì)致的工作，深化推行客戶精細(xì)化管理，在原有的客戶分類基礎(chǔ)上，新增潛在戰(zhàn)略客戶分類，聚焦行業(yè)龍頭企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。同時(shí)，進(jìn)一步完善客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系，升級(jí)客戶分級(jí)管理模式，根據(jù)合作情況，定期優(yōu)化調(diào)整戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶名單，更新發(fā)布最新《客戶分類報(bào)告》。

精心服務(wù)、誠(chéng)心相邀。山鋼股份營(yíng)銷總公司對(duì)當(dāng)前150家戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶合作模式進(jìn)行系統(tǒng)梳理，逐一面對(duì)面溝通客戶，詳細(xì)調(diào)查需求信息、商談合作事宜，逐步實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作協(xié)議簽署的全覆蓋。

為增加協(xié)議含金量，積極完善構(gòu)建“客戶經(jīng)理貼身服務(wù)、產(chǎn)銷研團(tuán)隊(duì)協(xié)同支持、高層營(yíng)銷戰(zhàn)略支撐”的“三級(jí)服務(wù)”，同時(shí)搭載合同優(yōu)先、資源優(yōu)先、交付優(yōu)先、服務(wù)優(yōu)先、價(jià)格政策保障的“四優(yōu)一策”服務(wù)策略，堅(jiān)決兌現(xiàn)“一協(xié)議”對(duì)戰(zhàn)略重點(diǎn)用戶的承諾，全力助推合作升級(jí)。

??“一個(gè)清單”管落地，實(shí)現(xiàn)用戶定制

今年，在跌宕起伏的市場(chǎng)形勢(shì)下，山鋼QCDVS用戶定制化服務(wù)的作用尤為亮眼。牢固樹(shù)立用戶思維、協(xié)同思維和進(jìn)取思維，通過(guò)聚焦用戶關(guān)注的質(zhì)量（Q）、成本（C）、交付（D）、產(chǎn)品系列化（V）及服務(wù)（S）等方面，以清單形式落地實(shí)施，深度挖掘各用戶最真實(shí)的需求，全力為用戶交上滿意的山鋼答卷。

開(kāi)發(fā)“山鋼營(yíng)銷客戶管理系統(tǒng)”，實(shí)現(xiàn)客戶抱怨線上收集、分發(fā)、督辦機(jī)制；定期制定走訪計(jì)劃，組織產(chǎn)銷研團(tuán)隊(duì)落實(shí)用戶走訪，握實(shí)“走訪三件套”（走訪前準(zhǔn)備好用戶背景資料，列明與用戶交流事項(xiàng)，走訪后及時(shí)編制發(fā)布走訪報(bào)告），不斷擴(kuò)容“建議”信息庫(kù)；實(shí)施產(chǎn)銷研一體化運(yùn)營(yíng)，按照用戶交貨期要求，打造“金牌交付”品牌，確保戰(zhàn)略客戶合同整單兌現(xiàn)率100%。

投之以“真誠(chéng)”，報(bào)之以“信任”。今年，因河南某煤機(jī)用戶訂單產(chǎn)品規(guī)格多且數(shù)量有多有少，生產(chǎn)廠為該用戶火車運(yùn)輸厚板產(chǎn)品時(shí)，采用訂單模式，將多規(guī)格產(chǎn)品裝到一節(jié)車廂中。但因產(chǎn)品規(guī)格不同，該用戶卸車時(shí)需耗費(fèi)大量人力、物力分揀歸類。山鋼股份營(yíng)銷總公司華北銷售公司秉持“用戶至上”原則，與生產(chǎn)基地研究溝通，快速制定了“同車不超三規(guī)格，同規(guī)格有序排列”的“定制化”裝車方案，使用戶卸車效率提升了一多半?？壳胺?wù)、主動(dòng)服務(wù)，進(jìn)一步增進(jìn)了用戶信任。上半年，該用戶在山鋼的訂貨量是去年同期的192%，呈直線式上升。

??“一個(gè)中心”管未來(lái)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)合作共享

近年來(lái)，山鋼全力發(fā)揮人才支撐作用，先后與7家用戶共同組建聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，與13家用戶簽訂共建技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新中心意向書(shū)。

“共建技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新中心，是山鋼以更加開(kāi)放和多元的形式，共同推進(jìn)科技創(chuàng)新、解決瓶頸問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)與用戶應(yīng)用技術(shù)合作共享的積極探索和實(shí)踐。我們通過(guò)‘強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合’，為用戶找到最佳方案，提供山鋼解題思路，攜手邁向美好未來(lái)。”山鋼股份營(yíng)銷總公司特鋼銷售部經(jīng)理陳良介紹。

緊跟用戶需求，山鋼股份營(yíng)銷總公司創(chuàng)新終端營(yíng)銷模式，實(shí)施EVI（供應(yīng)商前期介入）營(yíng)銷，產(chǎn)銷研聯(lián)合駐廠服務(wù)，應(yīng)用跟蹤改進(jìn)，獲取一手使用信息，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)更多產(chǎn)品、工藝的行業(yè)引領(lǐng)；成立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，潛心增強(qiáng)技術(shù)儲(chǔ)備，打破國(guó)外“一家獨(dú)大”，深入推進(jìn)鋼鐵企業(yè)與下游用鋼企業(yè)需求的深度融合，為用戶“撥開(kāi)迷霧”，為企業(yè)“爭(zhēng)取先機(jī)”。

依托技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新中心，與用戶開(kāi)展廣泛、深入的合作，快速提升用戶服務(wù)能力和原始創(chuàng)新能力。近期，山鋼產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)捷報(bào)頻傳：280單齒履帶鋼成功研發(fā)，再次打破國(guó)外壟斷，節(jié)約了用戶采購(gòu)成本；橋梁用H型鋼被大力推廣應(yīng)用，減少了裁切、焊接工序，安全系數(shù)大大增加，造橋效率顯著提升；與南方齒輪龍頭企業(yè)聯(lián)合開(kāi)展產(chǎn)品試用和驗(yàn)證試驗(yàn)工作，多個(gè)定制化牌號(hào)的特鋼新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)批量供貨；新開(kāi)發(fā)的特鋼工模具鋼使用壽命遠(yuǎn)超進(jìn)口產(chǎn)品，某用戶全面完成“進(jìn)口替代”；9Ni鋼產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)日趨成熟，成材率大幅提升；汽車鋼產(chǎn)品研發(fā)方向逐步清晰，與多家汽車配套廠實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定合作……

有了用戶的信賴，山鋼共建鋼鐵產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的信心更加堅(jiān)定。目前，山鋼股份營(yíng)銷總公司正以“五位一體”為引領(lǐng)，持續(xù)深化“一協(xié)議一清單一中心”的新型合作模式，切實(shí)把用戶的嚴(yán)格苛求作為山鋼產(chǎn)品進(jìn)階提升的動(dòng)力之源，全面落實(shí)“用戶的標(biāo)準(zhǔn)就是山鋼的標(biāo)準(zhǔn)，用戶的計(jì)劃就是山鋼的計(jì)劃，用戶的需求就是山鋼的追求”的服務(wù)理念。(劉芳 朱宏政 商啟亮 李建云)