奮力拼搶“91天” ——山鋼股份營銷總公司華北銷售公司奪取首季“開門紅”

時間：2024-04-23 來源：新聞傳媒中心

（文章刊發(fā)于4月14日大眾日報APP）

形勢越是嚴峻、情況越是復雜，越要迎難而上、奮力拼搶。

今年以來，山鋼股份營銷總公司華北銷售公司堅持“雙聚焦雙提升”經(jīng)營理念，錨定市場開拓、產(chǎn)品經(jīng)營、用戶服務等重點工作，承壓奮進，成功奪得首季“開門紅”。

一季度，該公司銷售重點產(chǎn)品比例達63%，較去年提升7.4%，新開發(fā)終端用戶15家，新增銷量2萬余噸……

錨定重點工程 市場開拓強勢破局

開拓市場一天也等不及，一刻也耽誤不得。作為山鋼在華北地區(qū)的“橋頭堡”，山鋼股份營銷總公司華北銷售公司對重點工程領域和終端渠道的維護開發(fā)極為關(guān)鍵。

今年以來，同行業(yè)競爭呈現(xiàn)白熱化態(tài)勢，該公司各產(chǎn)品團隊心急如焚，尤其是重點工程領域需求量最大的厚板和型鋼，其團隊成員更是感到“坐不下”“等不起”。

要聽得見最前沿的“炮火聲”，動起來、跑起來。

“嚴峻市場形勢下，銷售業(yè)績不僅是數(shù)字，更是一個人尊嚴和價值的體現(xiàn)。”厚板團隊負責人李文錢擂響戰(zhàn)鼓?！安粸槔щy找理由，只為成功想辦法！”型鋼團隊負責人王奉勤為成員加油打氣。

一場為業(yè)績而戰(zhàn)、為尊嚴而戰(zhàn)的“營銷之戰(zhàn)”在華北大地拉開。

厚板團隊以海工鋼、高強鋼、容器鋼等高端產(chǎn)品市場開發(fā)為重點，按照“清單制+責任制+時限制”，建立重點工程開拓“作戰(zhàn)圖”，將任務細化分解到人、到時間節(jié)點。同時實行“綠、黃、紅”三色管理機制，亮牌問效，以拼搶之勢跑出市場開拓“加速度”。

型鋼團隊鎖定工程基建、光伏支架等重點領域，深入調(diào)研梳理重點工程項目需求，精準對接上級政策投向，“吃干榨盡”政策紅利；完善重點工程項目儲備庫，做到“儲備一批，成熟一批，推進一批，更新一批”；建立長期跟蹤服務機制，通過“跟蹤式”“保姆式”服務，保障項目搶抓取得實效。

戰(zhàn)鼓催征，捷報頻傳。國內(nèi)某大型石油化工企業(yè)LNG儲罐項目、濰坊市天然氣環(huán)城管網(wǎng)項目、浙江LNG三期LNG儲罐項目、川藏鐵路項目、全球最大單體公寓建筑項目……多個重點工程被山鋼股份營銷總公司華北銷售公司成功“攻下”。

細算營銷賬 產(chǎn)品經(jīng)營提質(zhì)增效

在山鋼股份營銷總公司華北銷售公司，每周一上午召開團隊討論會是“雷打不動”的工作，身處各區(qū)域走訪的各團隊成員，“線上線下”準時聯(lián)動，通過“復盤+分析+反思”，細算營銷賬，為一周工作厘清思路，明確主攻方向。

“市場越難，越要算好賬。以前無論是走訪還是接單，缺少系統(tǒng)分析謀劃，常打‘被動戰(zhàn)’。”特鋼團隊負責人任維杰說，“特鋼銷售業(yè)務輻射10余個省份，作為只有兩個人的團隊，如何做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化？如何實現(xiàn)效益最大化？必須‘算好賬’?！?

如今，特鋼團隊摸索出一套簡潔高效的“算賬接單”模式。事前根據(jù)不同牌號產(chǎn)品的盈利能力貢獻，測算形成接單方案；事中跟蹤方案落實情況，確保接單規(guī)模及結(jié)構(gòu)符合預期；事后以“PDCA＋認真”的工作方法和態(tài)度優(yōu)化方案，及時調(diào)整營銷策略和發(fā)力方向。從“干了算”到“算著干”，精算賬，算出“真金白銀”。一季度，該團隊特鋼產(chǎn)品合同量完成計劃量的115%，新開發(fā)終端用戶3家，拿下“萬元鋼”訂單近500噸。

秉承算賬經(jīng)營理念，冷熱軋團隊則聚焦高端、高附加值產(chǎn)品，踏準市場節(jié)拍，加大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化力度，重點提升熱軋品種鋼、冷軋汽車鋼等高效產(chǎn)品銷量。一季度，該團隊訂單完成106%，重點產(chǎn)品占比近70%，直供占比達96%。  

深耕用戶需求 用戶服務提檔升級

“如何給用戶一個選擇我們產(chǎn)品的理由？找一條差異化的路，才是致勝的關(guān)鍵！”山鋼股份營銷總公司華北銷售公司總經(jīng)理王國棟表示。

堅持以用戶為中心，牢固樹立“三個更要”理念，華北銷售公司以差異化服務持續(xù)優(yōu)化用戶體驗，強化與用戶的合作黏性。

要“質(zhì)量”更要“質(zhì)效”。各團隊通過建立“用戶地圖”，按照分層分類方式，梳理現(xiàn)有用戶和潛在用戶，對用戶群體再作細化；逐戶逐家分析產(chǎn)品需求、技術(shù)要求及使用特點等，確定份額提升和開發(fā)目標；修定“一戶一表”，完善“用戶清單”和“問題清單”；列出用戶走訪分級“坐標軸”，確保同向發(fā)力、重點突破、多點開花。

要“快速”更要“快捷”?！爱斘覀兒推渌搹S還在談合同的時候，你們已經(jīng)在排產(chǎn)；當其他鋼廠還在生產(chǎn)的時候，你們的產(chǎn)品已經(jīng)在發(fā)貨的路上了?！眹鴥?nèi)某大型石油化工企業(yè)相關(guān)負責人贊嘆。依托各產(chǎn)品經(jīng)營體，山鋼產(chǎn)品實現(xiàn)了從研發(fā)到制造到市場的全流程無界面貫通，大大縮短協(xié)調(diào)流程鏈條，實現(xiàn)用戶各類需求快速響應、快速落地。

要“滿足”更要“滿意”。“我們有現(xiàn)成的國內(nèi)一流研發(fā)實驗室，想要什么產(chǎn)品，一個電話，我們幫您開發(fā)！”座談會上，某用戶談及在日照建分廠時，山鋼營銷團隊熱情回應。站在用戶角度思考問題，不光讓用戶“滿足”更要讓其“滿意”是華北銷售公司服務用戶的一貫理念。為此，“產(chǎn)銷研”聯(lián)合成立駐廠小組，駐扎用戶“家中”服務，緊盯產(chǎn)品使用過程，及時為用戶提供綜合解決方案。一季度，山鋼股份營銷總公司華北銷售公司各團隊累計走訪用戶68次，新開發(fā)終端用戶15家，新增銷量2萬余噸。

搶出“開門紅”，再拼“全年紅”。“我們將上下同欲、齊力奮進，以高度的使命感、緊迫感、責任感，力爭完成全年目標任務?！蓖鯂鴹澬判臐M滿。（劉 芳 趙 越 朱宏政）