非常時期的非常“贏”銷

時間：2020-03-25 來源：新聞傳媒中心

在2月22日中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會召開的信息發(fā)布視頻會上，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會副會長、疫情應(yīng)對領(lǐng)導(dǎo)小組成員、穩(wěn)市場工作組組長駱鐵軍表示，疫情對于鋼鐵行業(yè)的影響集中在交通運輸受限、下游需求下降、鋼材庫存增加、鋼材價格下跌、鋼鐵企業(yè)實施減產(chǎn)措施等方面。

面對疫情給原燃料采購、鋼材銷售、物流發(fā)運等帶來的影響和巨大壓力，山鋼股份營銷總公司緊密結(jié)合營銷實際，以直面挑戰(zhàn)、敢于亮劍、營銷突破的姿態(tài)和行動，迅速進入非常時期下的非常工作狀態(tài)。

精準定位——組織制定“銷售突破施行方案”，以接單、收款和產(chǎn)品外發(fā)為抓手，每天按用戶逐一對接，逐級壓實責(zé)任，確保公司生產(chǎn)和銷售穩(wěn)定運行。

聚焦發(fā)力——立足“兩個堅定不移”，實施“五個到位”，打響“四大攻堅戰(zhàn)”。

堅定不移做好疫情防控工作，堅定不移抓好營銷責(zé)任落實。緊緊圍繞“資金到戶、訂單到日、倉儲到地、協(xié)調(diào)到位、責(zé)任到人”“五個到位”的總體要求，組織制定了“疫情期間銷售工作預(yù)案”，確保關(guān)鍵時期生產(chǎn)穩(wěn)定和銷售順行。打響“物流暢通、銷售攻堅、主動采購、效益保障”“四大攻堅戰(zhàn)”，細化鋼材物流發(fā)運方案，根據(jù)產(chǎn)線及倉儲設(shè)備情況，科學(xué)調(diào)配廠內(nèi)站場倉儲能力；以客戶訂單為基礎(chǔ)逐一落實貨款回收計劃及進度，確?，F(xiàn)金流；樹牢經(jīng)營庫存意識，超前分析，精準判斷，科學(xué)把握采購機遇，及時對庫存結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化調(diào)整；緊密跟蹤鋼材市場價格變化，綜合分析平衡原燃料采購、生產(chǎn)、庫存、效益狀況，根據(jù)效益測算，實施控產(chǎn)措施和產(chǎn)線檢修，通過各部門聯(lián)動，堅決捍衛(wèi)效益、保住效益。

營銷總公司黨委副書記、總經(jīng)理劉立華帶領(lǐng)關(guān)鍵崗位職工積極應(yīng)對。大年初五至今，每天中午只有半小時吃飯時間，晚上從7點開始，匯總討論每天的訂單簽訂、資金回款、原料保供及物流發(fā)運等，常常加班至凌晨。通過全力奮戰(zhàn)，有力地保障了整個營銷工作順行和整個鋼鐵主業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營大局穩(wěn)定。2月份共銷售鋼材162.22萬噸，完成月度計劃目標的105.89%，產(chǎn)銷基本平衡，鋼材庫存整體處于可控狀態(tài)。

非常時期，營銷總公司交出了一份令人非常滿意的答卷。

“2月份在物流受阻，終端開工延期的延期形勢下，我們型鋼銷售部充分發(fā)揮銷售引領(lǐng)和協(xié)調(diào)作用，將重點產(chǎn)品如期發(fā)往多個國內(nèi)外重點工程項目，其中歐標、美標耐低溫產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)俄羅斯北極2和殼牌加拿大LNG項目，海工鋼打入中海油湛江陸豐項目，鐵路線桿支援濰萊高鐵項目，用實際行動體現(xiàn)了國企擔(dān)當，彰顯了山鋼品牌價值。”營銷總公司型鋼銷售部黨支部書記、經(jīng)理李振濤自豪地說。2月份，山鋼型鋼產(chǎn)品高價格產(chǎn)品比例突破50%，達到50.45%，創(chuàng)歷史新高。

成功開拓工程機械高表面板材產(chǎn)品市場，營銷總公司板材銷售部近日成功進入徐工集團挖掘機板塊采購合格供應(yīng)商名錄，2月份實現(xiàn)5396噸高表面鋼板訂貨，拿下了工程機械行業(yè)高表面板材市場的又一重要陣地。時值疫情期間，市場整體需求慘淡，該批訂單的簽訂為夯實板材訂單儲備提供了強有力支撐。

營銷總公司采購板塊針對疫情對原燃料供應(yīng)帶來的嚴重影響，積極制定應(yīng)急預(yù)案，應(yīng)對極端狀況，對庫存進行“紅、黃、藍”牌提醒，各品種采購部加大催發(fā)力度；將月度計劃分解落實到旬、周、日，指派專人落實計劃，確保疫情防控期間各類原燃料能夠滿足生產(chǎn)需要。

在全力以赴沖出營銷工作困境，力保鋼鐵主業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營大局的同時，積極馳援疫區(qū)，彰顯社會責(zé)任。

2月14日一早，營銷總公司魯東銷售部青島萊鋼經(jīng)貿(mào)公司接到一客戶的緊急電話，急需一批1250×1.0毫米鍍鋅鋼板。該客戶是一家專業(yè)服務(wù)于智能空氣凈化系統(tǒng)設(shè)計及產(chǎn)品制造的生產(chǎn)企業(yè)，其生產(chǎn)的設(shè)備是相關(guān)定點醫(yī)院和疾控中心生物安全實驗室最關(guān)鍵的防護設(shè)備之一。2月16日，營銷總公司接到濟寧市一家醫(yī)院緊急加建醫(yī)療用房所需一批型鋼產(chǎn)品的訂單……

疫情就是命令，防控就是責(zé)任。營銷人員迅速行動，由于疫情期間交通受阻，運輸車輛無法正常發(fā)運，他們積極溝通協(xié)調(diào)，特事特辦，申請為客戶開通綠色通道，僅用不到一天時間就完成了合同的簽訂并完成發(fā)貨，為抗擊疫情贏得了寶貴時間。

進入3月份，在市場啟動緩慢、終端需求依然低迷的市場形勢下，營銷總公司各銷售部門未雨綢繆，多渠道全力以赴搶抓訂單，目前手持訂單已全面滿足3月份生產(chǎn)計劃。針對新冠肺炎疫情持續(xù)對鋼材市場造成的不利影響，營銷總公司加強市場研判，緊密關(guān)注市場行情的變化，及時了解各銷售區(qū)域價格及需求信息，密切與同行企業(yè)的市場信息溝通與價格聯(lián)動機制，及時調(diào)整產(chǎn)品銷售政策，穩(wěn)定銷售價格。進一步優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，在確保高價格產(chǎn)品比例穩(wěn)定提升的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提高鋼材平均售價，增加產(chǎn)品效益。制定下發(fā)“戰(zhàn)略、重點客戶”名單，為制定差異化的銷售政策和服務(wù)方案打好基礎(chǔ)，從本質(zhì)上提升客戶關(guān)系管理的能力。

“面對疫情帶來的經(jīng)營困難，營銷總公司主動承擔(dān)經(jīng)營突破重任，發(fā)揮‘先鋒隊’、‘主力軍’和‘引領(lǐng)者’的作用，引領(lǐng)‘五位一體’協(xié)同運行，在抗擊疫情、破題攻堅中保經(jīng)營、求創(chuàng)新、促改革，堅定不移推進渠道建設(shè)、營銷政策、市場布局、客戶管理、定價策略等營銷模式創(chuàng)新變革，向改革要紅利，向管理要效益，以實際行動打好打贏經(jīng)營困局突破攻堅戰(zhàn)。下一步，我們將分解落實各產(chǎn)線指標，層層壓緊，確保完成2020年各項銷售任務(wù)目標。加強市場研判，優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，確保收益落袋?！睜I銷總公司黨委副書記、總經(jīng)理劉立華信心滿滿。（張雪梅 趙 騰 張慶祥）