產銷率超100%，山鋼股份拓展市場擴大客戶圈

時間：2021-11-26 來源：新聞傳媒中心

（文章原刊載于2021年11月22日大眾日報客戶端）

讀懂客戶的“怦然心動”，捕捉客戶關注，深化客戶服務，為客戶創(chuàng)造價值，營造一次次共同的“心動”時刻，或許是我們擴大客戶圈、構建命運共同體的最佳方式。

今年以來，山鋼股份產銷率達到100.62%，合同執(zhí)行率達100%，這清晰地表明，山鋼股份正積極探尋走進客戶內心的精準打開方式。

“精準”鎖定你

如何找到目標客戶？山鋼營銷的實踐正在進行著驗證：為客戶提供滿意的產品和服務。

大工程和項目是各個企業(yè)比拼實力的地方。瞄準目標行業(yè)的龍頭企業(yè)，高層營銷“敲門帶路”。

“‘三桶油’供應商資格轉移準入非常難，沒有高層營銷推動，我們是不可能實現(xiàn)的。”山鋼股份營銷總公司華北銷售部副經理王國棟深有感觸。自2019年11月26日山鋼股份領導帶隊到中石油高層走訪，山鋼開始和中石油、中石化、中海油“三桶油”有了親密接觸，目前，山鋼中標“三桶油”4個項目，共計65700噸。

自2020年以來，山鋼股份與中石油、中海油、中石化、中國重汽、中鐵物資、中建科工、東風汽車等數(shù)家“中”字頭、“國”字號、特大型企業(yè)和上市公司等用鋼大戶對接，深入了解客戶需求，高效解決客戶問題，不斷滿足客戶個性化需求，構建穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關系。

陜重汽是重型商用車領域全球知名企業(yè)，是名副其實的高端客戶。2020年，營銷、技術、生產等部門前往陜西，與陜重汽充分對接技術、商務細節(jié)。經過近1年的溝通，通過了陜重汽主機廠認證，目前累計訂單量8300噸。

目前，山鋼股份已經與全球煤機廠“老大”鄭煤機集團在內的89家央企、行業(yè)龍頭企業(yè)建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作。

開發(fā)新客戶，不忘老客戶。安徽合力股份公司是叉車制造行業(yè)的龍頭企業(yè)，也是門架型鋼產品忠實的“回頭客”。近年來，山鋼與該公司不僅建立了穩(wěn)固的合作關系，而且聯(lián)合成立了“叉車材料研究所”。該公司主要負責人曾不無感慨地說：“合力公司的發(fā)展業(yè)績離不開山鋼的鼎力支持。”

在華南銷售部有一個“一次偶然成就了一個必然”的故事。華南銷售部業(yè)務經理孟惠洲在外出開發(fā)市場的時候，偶然路過“葛洲壩機電”總部基地，當即決定拜訪，最終，雙方“牽手”成功，山鋼已為葛洲壩集團機電建設供貨風電板1.58萬噸。

老客戶的忠誠度越來越高，新客戶越來越多，山鋼高端比、終端比例分別達到63.42%、76.07%。

特別的愛給特別的你

山鋼提出實施“由坐等客戶上門轉變至上門為客戶直接服務”的營銷理念，這個理念是山鋼“為客戶提供滿意的產品和服務”的使命使然，核心是實現(xiàn)由材料供應商向綜合服務商轉變，圍繞滿足終端客戶需求、提升客戶服務水平，以服務體現(xiàn)價值。

在實踐中，山鋼股份堅持技術先期介入，深化用戶應用技術研究，著力塑造比較優(yōu)勢，推動“五位一體”聯(lián)動，真正想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需。

9Ni鋼是國內外業(yè)界公認的高技術含量、高生產難度、高利潤空間的鋼種，屬于“鋼板上的皇冠”，產品質量要求嚴格，客戶開發(fā)難度較大。

“我們組成客戶服務團隊，強化應用技術研究和EVI先期介入，推動技術營銷，詳細介紹日照公司的生產裝備能力、9Ni鋼的生產研發(fā)情況，用熱情的服務和過硬的產線保障能力贏得客戶心。”日照公司科技質量中心/鋼鐵研究院管線容器鋼板研究所高級工程師車金鋒介紹。目前，極限薄規(guī)格16MnDR鋼板已達到4724噸，提升了山鋼集團在國內大型LNG儲罐項目領域的影響力。

從成立叉車型鋼、齒輪鋼、工程機械用鋼、高強及耐磨鋼板等重點客戶專業(yè)服務團隊到實施耐低溫鋼、高端齒輪鋼、高強鋼板等SBU項目……山鋼股份組建跨部門、跨區(qū)域的戰(zhàn)略客戶服務專班、產業(yè)集群市場開發(fā)“突擊隊”、重點工程“尖刀連”、重點產品SBU團隊，產銷研合力攻堅市場。

提前一步，多想一點，為客戶提供更周到的服務，延伸產業(yè)鏈條，提供增值服務，深挖客戶隱性需求。

“在2020年，我們?yōu)榕R淄醫(yī)院提供四級螺紋鋼解決方案，修改了業(yè)主已完成的設計圖，在幫助業(yè)主增加建筑物牢固度的基礎上降低了成本，最終形成1.7萬噸HRB500E抗震鋼筋訂單，實現(xiàn)增效260萬元。”營銷總公司建材銷售部經理陳鶴慶自豪地說。

俄羅斯北極LNG2項目海洋工程用特種鋼板、浮式海上風電裝備用高強韌易焊接耐海水腐蝕鋼等項目的成功供貨都表明，“山鋼股份與客戶之間不再是單純的買和賣，而是要創(chuàng)造價值，創(chuàng)造效益?！?

用產品征服你

在日趨嚴峻的市場形勢下，客戶選擇供應商的眼光也越來越高。突破關鍵工藝瓶頸，強化工藝質量管控，提升訂單保障能力，缺一不可。

前不久，山鋼股份萊蕪分公司技術中心齒輪與軸承鋼研究所技術研發(fā)人員收到一個從國內某大型商用車驅動橋總成制造企業(yè)客戶傳來的好消息，他們對全淬透性帶要求的20CrMnTiH(S)系列齒輪鋼產品質量十分滿意，追加了訂單。

這得益于齒輪鋼淬透性帶寬及A、B面偏差合格率頑疾的攻關。萊蕪分公司技術中心通過數(shù)月的攻關，降低鑄坯偏析，提升鑄坯均勻性，淬透性控制趨于穩(wěn)定。

從齒輪鋼淬透性一次檢驗合格率到提升大型線耐低溫型鋼成材率，從提高寬厚板板形一次合格率到降低鋼筋切分離散率，山鋼研發(fā)部門組織實施了表面質量、性能合格率、淬透性控制等多項技術質量攻關項目，攻關效果顯著。

“著力構建全流程的質量管控體系，打磨完善信息化質量管理系統(tǒng)，對各個關鍵節(jié)點建立‘質量門’?！比照展究萍假|量中心主任孫風曉介紹，截至9月份，日照公司在59個工序、290個崗位建立“質量門”，共2067個把關項，累計綜合改判率1.75%，比去年下降0.65%。

以客戶為中心更體現(xiàn)在滿足客戶的多樣化需求上，在產線多規(guī)格、小批量生產模式下，品種的轉換、規(guī)格的銜接、處理方式的定制化需求使得產品質量的把控難度提高。

“日照公司搭建重要客戶、重要訂單的綠色通道，優(yōu)化訂單計劃，強化‘訂單需求驅動型’生產組織和資源配置模式，持續(xù)提高訂單交準率。”日照公司生產部部長于忠念介紹。

隨著研發(fā)、質量管理能力和服務能力的提升，越來越多的客戶致力于建立戰(zhàn)略伙伴關系，和山鋼實現(xiàn)長期合作。從中國南極長城站、鳥巢奧運場館、港珠澳大橋、北京大興國際機場，到俄羅斯YAMAL、加拿大LNG、哈薩克斯坦石油煉化、新加坡城市地下管廊等項目，都打上了山鋼產品印記，走進客戶的內心，這讓山鋼人感到自豪。（呂 娟 張慶祥 楊位欽 方金林）