風(fēng)高浪急時(shí) “營”頭沖向前 ——山鋼股份全面深化營銷改革紀(jì)實(shí)

時(shí)間：2023-06-01 來源：新聞傳媒中心

（文章刊發(fā)于2023年5月26日人民網(wǎng)、大眾網(wǎng)）

唯改革者進(jìn)，唯創(chuàng)新者強(qiáng)，唯改革創(chuàng)新者勝。

“營銷改革是今年山鋼股份深化改革的重頭戲，必須加速加力、狠抓落實(shí)、及早見效?！鄙戒摷瘓F(tuán)副總經(jīng)理，山鋼股份黨委書記、董事長王向東在去年7月份召開的山鋼股份營銷改革動(dòng)員大會(huì)上發(fā)出總動(dòng)員。

創(chuàng)新就要革故鼎新，敢闖新路；改革就要超越自我，開創(chuàng)新局。

形勢逼人，時(shí)不我待。山鋼股份營銷總公司堅(jiān)定不移貫徹新發(fā)展理念，以用戶為中心，啟動(dòng)“打鐵鑄魂、生態(tài)重塑、進(jìn)軍深藍(lán)”三大工程，深入推進(jìn)體制機(jī)制改革，探索創(chuàng)新多樣化營銷模式，在縱深發(fā)展、多點(diǎn)突破的創(chuàng)新改革中迎頭向前，奮力塑造新優(yōu)勢。

體制改革，改出“新氣象”

1月份，加入營銷隊(duì)伍僅3個(gè)月的華東銷售公司周續(xù)成功拿下國內(nèi)某大型無縫鋼管企業(yè)的長期合作訂單；特鋼銷售部亓遠(yuǎn)緊盯市場，參與開發(fā)T11新品種高端管坯鋼，實(shí)現(xiàn)了噸鋼“千元利”的盈利水平……

從營銷“小白”到營銷“能手”，通過競聘加入營銷戰(zhàn)線的47名營銷“新兵”，把車廂當(dāng)教室、變車座為工位、以行程做課程，經(jīng)過半年多的風(fēng)雨淬煉，逐步在營銷戰(zhàn)場嶄露頭角。

2022年，47名新職工加入營銷大家庭、75名營銷尖兵充實(shí)營銷一線、15家區(qū)域銷售公司完成注銷整合、26個(gè)組織機(jī)構(gòu)壓減至22個(gè)……一支優(yōu)化、精簡、高效的營銷隊(duì)伍為山鋼股份營銷改革注入了強(qiáng)勁活力。

“實(shí)施‘大部室’制營銷體制改革，突出市場導(dǎo)向、用戶導(dǎo)向、專業(yè)導(dǎo)向，強(qiáng)化效率提升、風(fēng)險(xiǎn)防控和一體化運(yùn)行，是結(jié)合山鋼實(shí)際進(jìn)行的一次流程再造?！睜I銷總公司組織部/黨群工作部/人力資源部部長賈衛(wèi)東表示。

今年，山鋼集團(tuán)“打造中國北方最具競爭力鋼鐵強(qiáng)企”的目標(biāo)路徑更加清晰，作為營銷“龍頭”，深化體制改革、強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)、樹立營銷鐵軍新形象，成為山鋼股份營銷總公司首要目標(biāo)。

體制活，則全盤活。破除冗余環(huán)節(jié)，消滅隱形“梗阻”，凝聚職工力量，“大部室”的集成，扁平高效的運(yùn)行架構(gòu)，讓管理邊界更加明晰，部門職能更加全面優(yōu)化，干部職工更加積極主動(dòng)。

無數(shù)次的交流互動(dòng)、千余份走訪報(bào)告、60余份QCDVS定制化服務(wù)方案……近半年來，新成立的用戶服務(wù)部克服各種困難快速到場為用戶解疑釋惑，各區(qū)域公司經(jīng)理24小時(shí)“貼身”服務(wù)用戶，品種部帶領(lǐng)產(chǎn)銷研專家定期為用戶攻關(guān)……無論是繁華喧囂的城市，還是環(huán)境惡劣的山野，亦或荒無人煙的大漠，哪里有需求，哪里就有營銷鐵軍的身影。

體制改革，激活了鐵軍擔(dān)當(dāng)，“以用戶為中心”理念被變成了實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，寫在了祖國的大江南北。一封封感謝信、一面面錦旗、一聲聲稱贊，全國各地的終端用戶深刻感受到山鋼人前所未有的溫暖、貼心和全方位服務(wù)。

4月份，國內(nèi)某重點(diǎn)用戶急需16.11噸5毫米厚的熱軋帶鋼。時(shí)間緊、任務(wù)重，山鋼股份營銷總公司立即成立協(xié)調(diào)專班，當(dāng)晚完成軋制，連夜判定入庫，見縫插針協(xié)調(diào)運(yùn)輸……不到20個(gè)小時(shí)，承載著山鋼誠意的16.11噸“大大卷”連夜交付用戶手中。

機(jī)制改革，改出“新成效”

以新求變，以創(chuàng)促轉(zhuǎn)。機(jī)制創(chuàng)新是開創(chuàng)營銷高質(zhì)量發(fā)展新局面的不竭動(dòng)力。

“破壁壘”，能者上庸者下；“除界限”，職工能進(jìn)能出；“賽業(yè)績”，收入能增能減……山鋼股份營銷總公司以改革的思路破除深層次機(jī)制障礙，全方位激發(fā)營銷活力。

破解“能上不能下”用人機(jī)制。山鋼股份營銷總公司在全面完成機(jī)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的基礎(chǔ)上，實(shí)行“全體起立”競爭上崗，壓減管理崗位，搭建人才培養(yǎng)“雙向”通道?！斑@次實(shí)行大范圍、深層次的‘起立’‘坐下’，打破了多年來‘能上不能下’的思維模式。最新搭建的職工‘雙向’發(fā)展通道，讓我找準(zhǔn)了自己的定位，可以心無旁騖搞營銷技術(shù)積累了。”營銷管理部主任營銷師程麗娟感慨道。

優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，建立“員工能進(jìn)能出”的良性流動(dòng)機(jī)制。營銷總公司不斷修訂完善人員“三定”方案，根據(jù)經(jīng)營運(yùn)作、改革發(fā)展需要等，結(jié)合工作實(shí)際統(tǒng)籌考慮定員設(shè)置。構(gòu)建“紅線”觸碰退出、績效考核退出等多元退出機(jī)制。同時(shí)，積極引進(jìn)新生力量，將競爭上崗人員范圍擴(kuò)大至山鋼股份，充分吸收35歲以下優(yōu)秀青年人才，為營銷隊(duì)伍增添新活力。

推行全員績效管理創(chuàng)新實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)職工收入能增能減。建立“一人一表”業(yè)績指標(biāo)體系，由上而下，逐級(jí)分解、層層支撐?！巴毁惖?，第一名與最后一名相差近10000元，靠指標(biāo)掙績效，有實(shí)在業(yè)績才有發(fā)言權(quán)。在這種氛圍下，大家都鉚足勁往前沖?！比A北銷售公司經(jīng)理王國棟表示?！伴_展‘分道賽馬’評(píng)價(jià)考核，跑得贏，真獎(jiǎng)勵(lì)，跑不贏，不光考核，還得‘動(dòng)票子’‘挪位子’‘騰椅子’，‘賽馬’讓全體領(lǐng)導(dǎo)干部動(dòng)起來、跑起來、沖起來，加速形成‘賽馬爭先、萬馬奔騰’的發(fā)展之勢?！睜I銷總公司首席營銷師王增強(qiáng)介紹。

打破“鐵飯碗”、破除“舒適圈”，為有為者搭臺(tái)，讓慵懶者下臺(tái)，一系列動(dòng)真碰硬的機(jī)制創(chuàng)新為應(yīng)對(duì)市場嚴(yán)寒、逆勢創(chuàng)效蓄滿了能量。

今年以來，營銷鐵軍接連拿下多個(gè)“大單”“強(qiáng)單”，4萬余噸重點(diǎn)橋梁鋼用于雄商高鐵黃河特大橋建設(shè)，華北銷售公司再次成功搶下國內(nèi)某大型煤礦機(jī)械企業(yè)3萬余噸訂單，海上風(fēng)電鋼產(chǎn)品成功進(jìn)軍中國南海，耐低溫俄標(biāo)槽鋼助力俄羅斯某大型造船廠工程建設(shè)……

模式變革，變出“新天地”

當(dāng)好帶動(dòng)者、領(lǐng)跑者，不斷彰顯行業(yè)鏈主風(fēng)范，是山鋼股份營銷總公司創(chuàng)新改革的另一鮮明導(dǎo)向。

持續(xù)深化“五位一體”商業(yè)模式創(chuàng)新，強(qiáng)化“供產(chǎn)協(xié)同、產(chǎn)銷平衡、內(nèi)外銷一體化”，深入推進(jìn)QCDVS定制化服務(wù)體系，山鋼股份營銷總公司切實(shí)發(fā)揮資源優(yōu)化、產(chǎn)線整合、基地協(xié)同的指揮中樞作用，不斷增強(qiáng)戰(zhàn)略資源和區(qū)域市場掌控能力。

握指成拳，協(xié)同攻堅(jiān)。4月份，在屬世界超級(jí)鋼技術(shù)前沿水平的系列鋼種之一的高級(jí)別耐候鋼生產(chǎn)交付中，產(chǎn)銷研協(xié)同作戰(zhàn)，緊盯各環(huán)節(jié)措施落地，填補(bǔ)了山鋼耐候鋼系列產(chǎn)品空白。

與此同時(shí)，按照“品種主責(zé)、區(qū)域主銷、片區(qū)主協(xié)、管理支撐”的改革定位，積極構(gòu)建職責(zé)清晰、價(jià)值一致、敏捷服務(wù)的“品種+區(qū)域”營銷新模式。

75名“營銷尖兵”擔(dān)當(dāng)有為、開疆拓土，深耕區(qū)域一線；各品種部當(dāng)好品種銷售“總管家”，強(qiáng)化產(chǎn)品研究，實(shí)化產(chǎn)品經(jīng)營，為營銷一線提供強(qiáng)力支撐。

搶占終端、進(jìn)軍高端，走向深海、逐夢藍(lán)海，營銷鐵軍們勇于探索、積極實(shí)踐，全身心投入到市場開拓中，“品種+區(qū)域”逐步釋放“1+1＞2”的效應(yīng)。

國內(nèi)某大型造船企業(yè)實(shí)現(xiàn)船板獨(dú)家供貨，汽車鋼產(chǎn)品成功打入國內(nèi)知名車企制造商，9Ni鋼、海上風(fēng)電鋼訂單量實(shí)現(xiàn)全新突破，引入新客戶412家，現(xiàn)貨產(chǎn)品全面上線歐冶平臺(tái)，其中3月份特鋼現(xiàn)貨產(chǎn)品線上單月銷量創(chuàng)新高。一季度以來，重點(diǎn)用戶銷售增量達(dá)到30.2萬噸，同比增長36.8%，將重點(diǎn)用戶作為“戰(zhàn)略資源”經(jīng)營的理念得到充分詮釋。

滄海橫流方顯英雄本色，風(fēng)高浪急更見砥柱中流。“我們將持續(xù)深化改革創(chuàng)新，以用戶為中心，提升服務(wù)水平、實(shí)化產(chǎn)品經(jīng)營、瞄準(zhǔn)終端高端、拓寬營銷渠道，全力成為山鋼創(chuàng)效主力和創(chuàng)新“引擎”，為實(shí)現(xiàn)山鋼集團(tuán)‘爭上游、走在前’目標(biāo)作出更大貢獻(xiàn)。”營銷總公司黨委書記、總經(jīng)理郭偉達(dá)表示。(劉 芳 朱宏政 趙 越)